|
|
Page:13
משלנו , אנו נתקלים בקשיים- בדברים הפשוטים והבסיסיים ביותר . מעשה או אמירה שנחשבים למקובלים אצלנו עשויים להוות עלבון מבחינתם , ודווקא דברים אלה , שנראים אולי שוליים ביחס לעסקה ולרווח הפיננסי , עלולים לשבש את מהלך המשא ומתן כולו ולעיתים אף לשים לו קץ . הגישה הישראלית הישירה - "הסחבקיות הישראלית" - מסייעת לעיתים קרובות לאנשי עסקים במגעים עם שותפיהם האמריקאיים או המזרח תיכוניים , אך הובילה משאים ומתנים רבים עם הסינים לכלל פיצוץ . הסגנון הישיר , הסמכותי והבוטה גורם לתגובה סינית חריפה , והחברות הישראליות נאלצות לעזוב את סין בבושת פנים . הסינים ידועים בכל העולם כנושאים ונותנים קשוחים וחסרי פשרות המצוידים בסבלנות אוריינטלית . סגנונם מוביל לרוב לדומיננטיות סינית לאורך המשא ומתן כולו , ומצליח להטות לרוב את התוצאה לטובתם . אלפי שנים של קיום מדיני רציף במקום אחד , מבודד יחסית , יצרו בסין תרבות ייחודית ותחושת עליונות כלפי העולם החיצון "הברברי . " המפגש עם המעצמות הזרות חיזק את המורשת של שנאת הזרים , וצירוף זה יצר סגנון ייחודי ותקיף הרואה במשא ומתן זירת התגוששות שבה כל האמצעים כשרים . גם במקרים שבהם הנהגים הדיפלומטיים והתרבות העסקית הבינלאומית מוכרים לסינים , הם נוהגים להתעלם מהם כאשר אלה אינם משרתים את מטרתם . דבר זה מוביל אותי להתייחם אל הטענה הרווחת כי בעקבות השתלבותה ההולכת וגוברת של סין בכלכלה העולמית , ישנו הסינים את דרכיהם גם במשא ומתן . אעלה כאן הערכה זהירה כי שינוי כזה לא יתרחש בעתיד הנראה לעין , והסיבה לכך פשוטה : אין להם כל תמריץ לשינוי . סגנונם העסקי משתלם , ומוביל אותם בדרך כלל לעסקות כלכליות בתנאים מצוינים . הסינים מודעים היטב לכך שחברות מסחריות מכל רחבי העולם מתחרות ביניהן על דריסת רגל בשוק הענקי של מיליארד ושלוש מאות מיליון בני אדם . די לחשוב על הנתון הבא : 20 % מהצרכנים בעולם יושבים בתוך מדינה אחת - סין . מצבם של הסינים מצוין - כולם רוצים למכור להם ורבים מעוניינים לקנות מהם . חברות בינלאומיות עולות לרגל לסין ומציעות את העסקות הטובות והזולות ביותר . בתנאי תחרות כאלה הסינים אינם רואים את עצמם כמי שצריכים להתאים את עצמם לנהוג במערב ; להיפך , הם דורשים שהזרים יתאימו את עצמם לתרבות הסינית - לנוהגי העסקים ולכללי ההתנהגות שהיא המציאה . אבל ה"אני מחליט" הסיני מוגבל בכל זאת . סין החלה ברפורמות כלכליות לפני כעשרים שנה , ומאז הכפילה כמה פעמים את היקף הסחר הבינלאומי ק לה . כדי להתקדם ולהשלים את תהליך המודרניזציה שלה , סין זקוקה לייבוא של ציוד וטכנולוגיה בערך של כמאה מיליארד דולרים בכל שנה . ההנהגה הסינית יודעת היטב כי בלי ייבוא של הון פיננסי , ידע , משאבים ומוצרים מחוץ לארץ , היא לא תצליח להתרומם מעבר למעמד של "פוטנציאל של מעצמה עתידית . "
|
|