sso
| Hello Guest - login | My Account | My bookshelf | My folders
Kotar website
Page:14

כיצד לשכנע אנשים להיענות להם נושרים במהרה ; אלה שיודעים כיצד לעשות זאת נשארים ומשגשגים . מן הסתם, מקצועני השכנוע אינם היחידים שמכירים את העקרונות האלה ומשתמשים בהם כדי להשיג את מבוקשם . כולנו משתמשים בהם וגם משמשים להם מטרה, במידה זו או אחרת, במסגרת התקשורת השוטפת שלנו עם שכנים, חברים, אהובים ובני משפחה . אך אלה שעוסקים בהיענות לפרנסתם התקדמו מעל ומעבר להבנה העמומה והחובבנית שיש לכל השאר בנוגע למה שפועל . ככל שחשבתי על כך התחוור לי שבעלי המקצוע האלה מייצגים את מרבץ המידע העשיר ביותר שעומד לרשותי בנושא ההיענות . ולכן, במשך שלוש שנים כמעט, שילבתי את המחקרים הניסיוניים שלי עם עיסוק מבדר יותר בעליל : השתקעתי בצורה שיטתית בעולמם של מקצועני השכנוע - אנשי מכירות, מתרימים, משווקים, מגייסי כוח אדם ואחרים . מטרתי היתה לזכות במבט מבפנים על הטכניקות והאסטרטגיות השכיחות והיעילות ביותר שמשמשות מקצועני שכנוע ממגוון תחומים . במסגרת התצפית הזאת גם ראיינתי כמה מהעוסקים במקצועות האלה וכן כמה מהיריבים הטבעיים ( למשל שוטרים ממחלק הונאה, עיתונאים חוקרים, ארגונים להגנת הצרכן ) של חלקם . בפעמים אחרות כללה התצפית שלי ניתוח יסודי של חומרים כתובים שמשמשים להעברת טכניקות שכנוע כאלה מדור לדור - מדריכי מכירות וכיוצא באלה . עם זאת, ברוב המקרים עסקתי במה שנקרא "תצפית משתתפת" - גישה מחקרית שהופכת את החוקר למעין מרגל . תוך כדי הסוואת זהותו וכוונתו, מסתנן החוקר לזירה שהוא מתעניין בה והופך למשתתף מן המניין בקבוצה הנחקרת . כלומר, כשרציתי ללמוד על טקטיקות שכנוע של ארגונים שעיסוקם מכירה של כתבי עת ( או שואבי אבק, או צילומי דיוקן, או תוספי תזונה ) , השבתי למודעות דרושים בעיתונים שחיפשו אנשי מכירות מתלמדים, והנחתי להם ללמד אותי את השיטות שלהם . באמצעים דומים, אם כי לא זהים, הצלחתי להסתנן למשרדי פרסום, יחסי ציבור וגיוס תרומות, ולהתרשם מהטכניקות שלהם . חלק ניכר מהראיות המופיעות בספר הזה שאוב אפוא מניסיוני האישי כמתחזה למקצוען שכנוע או לאדם ששואף להתמקצע בתחום, במגוון רחב של ארגונים שמטרתם המובהקת היא להניע אותנו להיענות בחיוב לפניותיהם . אחד ההיבטים של מה שלמדתי בשלוש השנים שהקדשתי לתצפית משתתפת היה מאלף במיוחד . אף שישנן אלפי טקטיקות שונות שמשמשות אנשים העוסקים בשכנוע כדי לחלץ תשובה חיובית, רובן מתכנסות לשבע קטגוריות בסיסיות . כל אחת מהקטגוריות הללו נסמכת על עיקרון פסיכולוגי יסודי שמכתיב התנהגות אנושית, ובתוך כך מקנה לטקטיקות האלה את כוחן . הספר שלפניכם מאורגן סביב שבעת העקרונות הללו, אחד בכל פרק : הדדיות, חיבה, הוכחה חברתית, סמכות, 14  השפעההשפעה

מטר הוצאה לאור בע"מ


For optimal sequential viewing of Kotar
CET, the Center for Educational Technology, Public Benefit Company All rights reserved to the Center for Educational Technology and participating publishers
Library Rules About the library Help