|
|
Page:6
6 | עובדיה טופורוביץ השעה הייתה כבר מאוחרת ומטבע הדברים המשרד היה כבר ריק מעובדים . הסתובבתי יחף הלוך ושוב בחדרי, כשמדי פעם אני נעצר מול קיר הזכוכיות ומביט מגבוה על הבתים החשוכים של תל אביב, רמת גן ובני ברק . בכל פעם שהייתי צריך להבריק או לקבל החלטה יזמית חשובה, הייתי מסתובב כך, לעיתים גם שעות רבות, כשהכול מסביב שקט וכולם ישנים . כך בדיוק עשיתי באותו הלילה : ניתחתי לעומק את כל השלבים של הקמפיין, את אופי המסר שרצינו להעביר, את השינוי שרצינו שהוא יחולל בקרב הלקוחות האפשריים, ואז זה קרה . פתאום הבזיקה בי ההבנה . הקמפיינרים נוהגים לומר שכדי להניע לקוח לסגירת עסקה צריך לעורר אצלו תחושת כאב, פחד וחלום . כלומר אלו הם המסרים שיעוררו וידחפו את הלקוח לסגור עסקה : לעורר אצלו כאב ופחד בנוגע למצב הנוכחי שאינו טוב, ולהציע חלום שיאפשר למוצר שלי לרפא להם את הכאב ואת הבעיה . כך לדוגמה, לעורר כאב ופחד על ההשלכות של השמנת יתר, ואז להציע את החלום - הפתרון שלי להרזיה מהירה . במוצר שאנחנו הצענו, הכאב והפחד של הלקוחות שלנו היו המחזורים הנמוכים בקופת העסק וחוסר היכולת לשלם לספקים ולעובדים ; החלום שהצענו היה שנגדיל ללקוחות את התזרים ואת ההכנסות מהעסק . אף פעם לא באמת התחברתי לנוסחה הזאת של 'כאב, פחד, חלום' . לא ידעתי למה . הרגשתי שהלקוח חי גם בלעדיי את הכאב ואת הפחד, בלי שאצטרך לעורר אותם עבורו . אבל באותה נקודה הבנתי גם למה הנוסחה הזו חשובה, 'כאב, פחד, חלום', שכן היא מתמקדת בסיבה שבגללה הלקוח חייב פתרון . 'כאב, פחד, חלום' מעורר את הלקוח לכך שהוא חייב לעשות שינוי, וחייב למצוא פתרון .
|
|