sso
| Hello Guest - login | My Account | My bookshelf | My folders
Kotar website
Page:11

פתח דבר זוהי זכות מיוחדת במינה לכתוב פתח דבר לספר חלוצי ומעורר השראה כמו ספרה של אריקה אריאל פוקס , לנצח מבפנים . העונג גדול במיוחד מאחר שאני מכיר את אריקה שנים רבות , וליוויתי את התפתחות רעיונותיה ושכלולם עד לגיבושם המתגלה , להלן , במבוא הבהיר ומלא החיים שלה למחוזות הפנימיים של המשא והמתן . לפני יותר משלושים שנה , רוג ' ר פישר , ברוס פאטון ואני זכינו לכבוד ולעונג לשתף פעולה בתכנון שיטה שיתופית לניהול משא ומתן בספר דק שנקרא סיכום חיובי . ביקשנו לעודד את הקוראים לשנות את משחק המשא והמתן מהדפוס הרגיל של מנצחים ומפסידים למשחק שבו שני הצדדים יוצאים נשכרים . גישה זאת , המוכרת בשמה " רווח לכול " , שינתה את ההבנה של מהות המשא ומתן ושל אופני ניהולו בנסיבות עסקיות ודיפלומטיות כמו גם בדיונים סביב שולחן המטבח . השיעור החשוב ביותר שלמדתי בעבודתי כמגשר וכיועץ לניהול משא ומתן בשלושת העשורים שחלפו , הוא כנראה שהמכשול הגדול ביותר בניהול משא ומתן איננו הצד האחר , גם כשצד זה מציב קשיים ; המכשול הוא אנחנו עצמנו . הקושי האמיתי טמון בנטייה האנושית כל כך להגיב — להגיב בצורה אימפולסיבית מתוך פחד או כעס . גיליתי כי משא ומתן מוצלח מיוסד על יכולת " לצאת למרפסת " — למקום נפשי ורגשי של פרספקטיבה , רוגע ושליטה עצמית . עמדתי על היציאה למרפסת כנושא מרכזי ב Getting Past No ( מעבר לסירוב ) , ספר שכתבתי לפני עשרים שנה . ואולם במשך השנים למדתי שאנשים מתקשים לצאת למרפסת , ומתקשים אף יותר להישאר במרפסת במפגשים הכרוכים בעימות עם אחרים . כל אחד מועד לכניעה למחשבותיו ולרגשותיו ההרסניים , ולאחר מכן לתגובה אימפולסיבית שאינה מועילה לאינטרסים ארוכי הטווח שלו . במילים אחרות , אנשים נוטים " ליפול מהמרפסת " . לקוחותי והקוראים שלי מדווחים לי על כך לעתים קרובות , ומבקשים שוב ושוב שאסייע בידם להישאר על המרפסת . אף שהשיטה הבסיסית * רוג ' ר פישר , ויליאם יורי , סיכום חיובי : לשאת ולתת בלי לוותר .

מטר הוצאה לאור בע"מ


For optimal sequential viewing of Kotar
CET, the Center for Educational Technology, Public Benefit Company All rights reserved to the Center for Educational Technology and participating publishers
Library Rules About the library Help