|
|
Page:12
רביעית , השתתנו את רעיונותינו על יסודות מוצקים של המחקר בתחום מדעי החברה , עם הפניות בסוף הספר לאלה המעוניינים להעמיק יותר בתחום . כיצד הספר מאורגן הספר מתחיל בפרק 1 בהגדרת המטרה . מה פירוש להשתמש בשכנוע כדי " למכור רעיון ? " איננו מדברים על מכירת מכונית או שיווק לקהל המונים . במפגשים שבהם נדון בספר זה , הצד השני מקשיב והרעיונות הם בעלי משקל . כדי להצליח במצבים כאלה , עליך להיות משכנע , לא חלקלק . פרק זה מציג ומסכם את תהליך השכנוע האסטרטגי בן ארבעת הצעדים . פרק 2 מסייע לך לראות אילו מיומנויות וכישורי שכנוע אתה מביא עמך אל השולחן . מחקר נרחב מגלה כי בלי קשר לעמדותיהם , אנשים הניגשים לפתור בעיות נשענים על שישה ערוצי השפעה עיקריים – סמכות , רציונליות , חזון , יחסים , אינטרסים ופוליטיקה . רוב האנשים , בבואם למפגשי השפעה חשובים , משלבים יחד כמה ערוצים כאלה . עוזר מנהלי , לדוגמה , אשר נדרש לאכוף נהלים ודרישות הקשורות לניהול הניירת במשרד , עשוי להשתמש בשילוב של סמכות ומיומנויות של קשרים בבואו לממש את אחריותו . זה מוליך אותנו לאחת הנקודות המרכזיות בפרק : 2 אנו סבורים כי רוב האנשים נוטים להישען על כמה ערוצי שכנוע מועדפים , וכי המודעות אילו מהם הם מעדיפים יכולה להיות להם לעזר רב . כלי ההערכה העצמית הראשון שלנו , סקר ששת הערוצים , המוצג בנספח א , יסייע לך לבחון באילו מן הערוצים אתה נאלץ להשתמש בשכיחות גבוהה בעבודה ובאיזה מן השישה היית מעדיף להשתמש , אילו ניתנה לך הבחירה בנושא . נוסף על כך , לאנשים יש סגנונות שונים שבהם הם משתמשים בששת ערוצי השכנוע הללו , כפי שמוזיקאים שונים מנגנים אותם צלילים בדגשים שונים . במצבים חברתיים , האם אתה נוטה להיות בוטה וגס או מכונס ומהורהר ? האם אתה דובר ראשון ומוביל את הדיון , או שאתה מעדיף לשמוע את האחרים ורק אחר כך לבטא בשקט את דעותיך ? כאשר אתה נכנס לתוך חדר מלא בזרים , מהי מחשבתך הראשונה : " האנשים האלה – מי הם רוצים שאני אהיה " ? או " כיצד אוכל להעביר לאנשים אלה מי אני " ? כלי האבחון השני שלנו , ״הערכת סגנונות השכנוע״ , המוצג בנספח ב , יסייע לך לברר איזה מחמישה תפקידי השפעה שונים אתה מעדיף : הבולדוזר ( אדם דעתן המביע את דעותיו בלי הרבה התחשבות בקהל , ( המפקד ( בעל גישה מרוכזת בעצמו
|
|