ייצוגיות מכשילה

אבחון שקר אינטואיטיבי מושפע גם מהטיית הייצוגיות . ראינו שייצוגיות היא עוד קיצור דרך להחלטה במצבים מורכבים המבוססת על דמיון בין אירוע למודל . הבעיה היא שהדמיון איננו מסביר תמיד את הקשר בין האירוע לבין המודל . אפשר להשתמש בייצוגיות או בהיעדרה כדי לשכנע קורבן תמים לעשות מעשה שאיננו תורם ואף מזיק לו , מעשה הרצוי למישהו אחר . כך , מבצעי פרסים של חברות המעוניינות לקדם בדרך זו מכירת מוצר מסוים עושים שימוש בייצוגיות מכשילה . המודעה "קנה את החטיף וסע ליורודיסני" היא שקר , משום שהיא קושרת בין קנייה של חטיף זה או אחר לבין נסיעה לחו"ל . הקשר איננו מייצג , ורוב קוני החטיף לא ייסעו לחו"ל . הקונים מודעים לסיכוי הקטן לזכות , אולם מתעלמים מכך . הם מתפתים למודעה מתוך תקווה שהקשר המוצג במודעה ייצג את המקרה הפרטי שלהם , וקונים עוד ועוד חטיפים . לעומת הפרסומת הזאת , שיש בה לפחות קמצוץ של אמת — קונה מאושר אחד אכן יזכה לטוס לחו"ל , בפרסומת המציגה דמות מפורסמת ואהודה הממליצה בחום לחפוף את הראש בתכשיר מסוים אין אפילו מראית העין הזאת . הצופה רוצה להידמות לאותה דמות והפרסומת מורה לו את הדרך ? "השתמש גם אתה בתכשי...  To the book