עקרונות־ברזל - שימוש במכניקה עדינה

כשבידנו מסקנותיהם והמלצותיהם של הנושאים ונותנים הישראליים המנוסים וכן נסיונם המר של האמריקאים , ניתן להתחיל למנות את דרכי ההתנהגות והטקטיקות הרצויות . בהתאם למסורת הסינית , נתחיל מן הכלל ונגיע אל הפרט : קודם עקרונות ברזל ואחר כך טקטיקות ספציפיות - מכניקה עדינה . פיתוח "גוואן שי" המשא ומתן האמריקאי הינו רק דוגמה אחת מני רבות לחשיבות של יצירת קשרים והקדשת זמן , מחשבה ואמצעים לתחזוקתם השוטפת . הישגים בתחום זה במשא ומתן נמדדים לא רק בתוצאה הסופית , אלא גם בהצלחה מקומית במהלך הדרך . קודם כל עלינו להיפרד מהמדדים הרגילים המוכרים לנו מן המערב , שלפיהם אנו מודדים פגישה מוצלחת על פי מידת ההתקדמות שהושגה במשא ומתן עצמו . לאחר שנפרדנו מאחד מיסודות חינוכנו , אפשר להפנים את המדד הסיני שלפיו יום מוצלח מאוד במשא ומתן הוא , למשל , יום שבו הושג קשר עם גורם בכיר או בעל השפעה . יום כזה , שבו נרקם עוד קשר ברשת היחסים , עשוי להתגלות כמשמעותי יותר מיום שבו הוסכם על עוד פרט טכני במשא ומתן . ההתקדמות במשא ומתן הינה איטית ומדורגת , כמו הרכבת תצרף שבו ממקמים את החלקים לא בהכרח בסדר מסוים , אלא באזורים שונים בו ...  To the book