אחרי שהחכמנו מעט מנסיונם של האמריקאים וביססנו את ההנחה כי אין חכם כבעל ניסיון , הגיע הזמן לפנות אל אלה מקרבנו שניסו ולעיתים אף הצליחו . כשאנו מצוידים בשאלון מפורט , פנינו לשישים וחמישה גברים ונשים מישראל - רובם אנשי עסקים מתחומים שונים , דיפלומטים ומנכ"לים , ומקצתם מהתחום הדיפלומטי והפוליטי - שהתנסו במשא ומתן עם הסינים . רובם חוו משאים ומתנים ארוכים וממושכים , ומקצתם משאים ומתנים קצרים ( קצרים במונחים סיניים - שנתיים . ( הנשאלים התבקשו לציין , תוך התבססות על נסיונם ותוצאות המשא ומתן , את הגורמים המרכזיים לדעתם שתורמים להצלחת משא ומתן עם סין . יש לציין כי השאלון שבו השתמשנו אינו כלי מדעי מדויק ואין הוא מתיימר להיות כזה , אך הוא נותן אינדיקציה לגבי חשיבותם של הגורמים השונים . התשובות עובדו סטטיסטית , והנה ששת הגורמים החשובים ביותר שעלו , בסדר חשיבות יורד : סבלנות מהצד שלנו ; יחסים בינאישיים טובים בין הצדדים למשא ומתן ; מידת סמכותו של הנושא ונותן הסיני ; הצורך של סין במוצר או בפרויקט ; דרג הנושאים ונותנים מהצד הישראלי . מעיבוד הנתונים ומן התשובות לשאלות המפורטות ניתן לראות בבירור כי לגור...
To the book