|
|
בגיבוש האסטרטגיה ניתן לכלול בקלות כמה פרמטרים שיעשו את העסקה שלנו לכדאית . מדובר בדברים שיעשו את החברה הישראלית לאטרקטיבית יותר מהאחרות גם אם המוצר שלה אינו האופטימלי מבחינת הסינים . הצעות מיוחדות אלה יועלו ביוזמת הישראלים ויוגשו לסינים בכתב עוד בטרם ייפגשו הצדדים . אפשר להציגן כאפשרות בפרזנטציה ולפרט את העלויות ואת התועלת הנוספת שהחברה הישראלית מביאה עימה . שם המשחק כאן הוא הבנת הבסיס האמיתי של הצרכים הסיניים בעסקה זו . אם המניע הראשי הוא כסף , אזי יש לנסות להקל בהנחות כספיות ; אם המניע טכנולוגי , למשל , אזי אפשר להישאר קשוחים מאוד בתחום הכספי ולקדם את המניע הטכנולוגי . הנה כמה תוספות שניתן להוסיף לעסקה כדי להפוך אותה לכדאית מבחינת הסינים . עסקת חבילה כדי לשפר את הצעתנו ולעשותה לאטרקטיבית יותר מהצעות אחרות , כדאי להגיע עם " עסקת חבילה" הכוללת את כל המרכיבים המעורבים בעסקה . בהנחה שהחברה הישראלית עברה את כל "הבחינות הראשוניות" וזכתה בחותם האמינות , ניתן לנצל את העובדה שהסינים מעדיפים ככלל לערוך את העסקה כולה , על כל מרכיביה , עם חברה אחת שאמינה עליהם . פיצול מרכיבים ועירוב חברות נוספו...
To the book |
|
|