רווח ועלות של הגישות השונות למשא־ומתן

הגישה המנחה והקובעת את האסטרטגיה הסינית במשא ומתן היא מלחמת עולם , "משחק סכום אפס" שבסופו יש מנצח אחד או במקרה הפחות טוב - שניים . הם הולכים בדרך שתוביל להסכם שייחתם על פי התנאים שהם קבעו , וכעיקרון מנחה הם מעדיפים לנתק מגע מאשר לחתום על הסכם שאינו מוטה לטובתם . מאחר שנקודת המוצא הזאת הינה ודאית , ההתחבטות בשאלה איזו אסטרטגיה לבחור במשא ומתן מתחילה לפחות מנקודת מוצא של ידיעת כוונתו של הצד האחר . ודאות במשא ומתן בינלאומי הינה מצרך יקר ונדיר , והנה דווקא במקום הפחות צפוי ובמדינה הפחות צפויה יש לנו ודאות של כמעט מאה אחוזים לגבי הדרך שבה ילכו הסינים . דרך הגיונית במשאים ומתנים בינלאומיים היא להעלות השערות ותהיות לגבי האסטרטגיה שיבחר הצד האחר , ובהתאם להשערות אלה לקבוע אסטרטגיה וכן אסטרטגיה חלופית למקרה שהצד האחר ישנה את גישתו . במצב של אי ודאות רבה נעשות טעויות רבות , אך כאמור , המשא ומתן עם הסינים מספק לנו לא במתכוון את יתרון הידיעה המוקדמת . הסינים יבחרו - וניתן לומר זאת במידה רבה של ודאות - באסטרטגיית מאבק . מול המאבק הזה אין אסטרטגיית מחץ שתוביל בכל מקרה להצלחה , אך יש אסטרטגיות יעילות...  To the book