שלב העסקים והסיכומים

הסינים שואפים ליתרון בכל שלב של המשא ומתן , ובמיוחד בשלב הסיכומים . פשרה אינה אפשרות רצויה , כפי שכבר צוין , מכיוון שהיא נתפסת כחולשה במשא ומתן ובמערכת היחסים הכוללת בין המדינות . הסינים מנהלים "משחק סכום אפס , " שבו רווח של הקבוצה האחרת נתפס בהכרח כהפסד לקבוצתם . גם אם הסינים יוצאים נשכרים , הרווח של האחרים נחשב עדיין לכישלון מבחינתם . שלב הסיכומים מתאפיין אם כן בלחץ סיני , שמטרתו השגת סיכום רווחי והישגים בתחום המעמד והכבוד , שצריכים להיראות בבירור בהסכם הסופי . כדי להבין את שלב הסיכומים או את שלב קבלת ההחלטות , נעצור לרגע את מירוץ המשא ומתן על מנת להתעכב על האופן שבו ההחלטות מתקבלות בצד הסיני . הדבר עשוי לשפוך אור על דרך ההתנהגות שלהם במשא ומתן בשלבים הללו . אילו היו הסינים צריכים לנסח הגדרת תפקיד לנושא ונותן , הם היו כותבים כך : הנושא ונותן מעביר מידע לממונים עליו . הוא עצמו נטול סמכויות החלטה , ותפקידו עשוי להסתכם בסיכום ההתרחשויות בשולחן הדיונים בשביל הבכירים ממנו . לאחר שהצטבר כל המידע הרלוונטי , הסינים מנסים להגיע לקונסנזוס ביניהם . כל המערכות הביורוקרטיות והגופים הקשורים לעניין...  To the book