מהלך המשא־ומתן - השלב הטכני

כעת , בתום נאומי הפתיחה ולאחר ההסכמה על העקרונות הכלליים ויצירת יחסי אמון בסיסיים , הסינים מוכנים להתחיל בדיונים הקונקרטיים . מי יחשוף את הקלפים ראשון ? " אנו מבקשים להעניק לכם את הכבוד " , יאמרו הסינים בשעה שיבקשו מהמשלחת הישראלית "לחשוף את הקלפים . " בשלב זה כבר ברור , גם לאלה שאינם מנוסים בדיונים עם הסינים , כי הם מתכוונים להסתיר את עמדתם עד שהצד הישראלי יחשוף את שלו במלואה . במהלך הצגת העמדה הישראלית יעסקו הסינים בקצרנות - רישום מדויק של כל מה שנאמר . לאחר מכן ידרשו הפסקה , שבמהלכה ילמדו היטב את החומר שהוגש ואת עמדת הצד האחר . למחרת ( או אחרי חודש ) הם ישובו וימטירו צרור שאלות , שחלקן מיועדות לאיסוף מידע בעוד אחרות מבקשות לבדוק את נכונותו של הצד האחר לוויתורים . אם ינסו הישראלים להציג שאלות משל עצמם , יגיבו הסינים על כל שאלה בשאלה . הנושאים ונותנים מעבירים את המידע שנאסף לממונים עליהם , והם אלה שיחליטו אם ומתי להתקדם במשא ומתן . משכו של שלב הצגת השאלות , ההמתנה לתשובות והצגת השאלות הנוספות אינו מהווה אינדיקציה לגבי כוונות הסינים בהמשך . המשא ומתן - הצגת עמדה הצגת העמדה נעשית בדרך "...  To the book