המקום - סין, השפה - סינית, סדר־היום - סיני

סין דורשת כי המשא ומתן יתנהל בשטחה , בתוך סין גופא . בעבר היו המשלחות הזרות נדרשות להגיע לסין מטעמי כבוד , אך כיום הן נדרשות לעשות זאת במידה רבה גם מטעמים מעשיים . כמארחים מכובדים , הסינים שולטים בסדר היום , בקצב המשא ומתן , בלוחות הזמנים ובמורל של הנושאים ונותנים . המשחק ב"מגרש הביתי" מעניק להם יתרון על הקבוצה הישראלית , שרחוקה מהחברה האם וצריכה להסתגל לתנאים השונים , למזג האוויר החדש ולפערי השעות , הסינים אינם מקילים על הקבוצה האורחת ; להיפך , הם משתדלים להקשות ככל שניתן , והדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא להשאיר את הקבוצה הישראלית בתחושה של חוסר ודאות תמידי לגבי לוחות הזמנים ומועדי הפגישות . עם זה , הסינים משקיעים מאמצים רבים באירוח המשלחת הישראלית . אך גם כאן אין מדובר בפרץ נדיבות מקומי ; האירוח המרשים נועד ליצור את האווירה הנכונה למשא ומתן , אווירה שבה הקבוצה הנגדית מכירה טובה למארחיה הנדיבים ומעריכה את גדולתם . האירוח והסיורים באתריה ההיסטוריים של המדינה לא נועדו להעמקת השכלתו של הנושא ונותן הישראלי , אלא להדגשת גדולתה ומעמדה הרם של סין . מאותם טעמי כבוד , השפה שבה יתנהל המשא ו...  To the book