דע את האויב

" נמכור מיליארד זוגות נעליים " , אמרו סוחרים ברחבי העולם , "הרי כל סיני צריך לנעול משהו " . מספיק למכור "גרב אחד לכל סיני , " חזרו אחריהם אנשי עסקים ישראליים , וכך , עם ציפיות מוגזמות ובלי הכנה מספיקה , דהרו היישר אל תוך המלכודת הסינית . שמם של הסינים כנושאים ונותנים קשוחים ועקשנים יצא למרחוק . "אנחנו לא צריכים אתכם ; אתם צריכים אותנו " , חוזרים הסינים ומדגישים . גישתם אינה תואמת אולי את חוקי הצדק המוחלטים אך היא משרתת היטב את האינטרס הסיני . אילו היה סגנון המשא ומתן מותנה תרבותית בלבד , קרוב לוודאי שלא היה שורד את שיתוף הפעולה הבינלאומי בשנים האחרונות , אך הסגנון הסיני התגלה במציאותי מאוד גם בסביבה בינלאומית . נחזור ונציין כי בדרכם המיוחדת הסינים משיגים שליטה במשא ומתן , והתוצאות מוטות בדרך כלל לטובתם . עם מאזן כזה אין לסינים שום תמריץ לשנות את דרכם , והם אינם "מתרככים" עם הזמן , אף לא בעקבות השינויים העוברים על סין בשנים האחרונות . הסגנון הסיני במשא ומתן ייחודי ושונה לא רק מהסגנון המערבי ; הוא שונה בתכלית גם מהסגנון המזרח אסייתי . הוא נותר שונה , ייחודי ועם מאפיינים מובהקים מול כל א...  To the book