|
|
. 6 השפעת העבר על משא ומתן בעתיד רוב הנושאים ונותנים מנהלים משאים ומתנים מתמשכים , בין עם אותם שותפים ובין עם אחרים . לדוגמה , מנהלים נושאים ונותנים עם כפיפיהם פעם אחר פעם , לעיתים על אותם נושאים ( למשל , משא ומתן על התייעלות ) ולעיתים על נושאים אחרים ( למשל , משא ומתן אחד על התייעלות ומשא ומתן עוקב על חלוקת התקציב . ( בהקשר זה נשאלות כמה שאלות א . האם תוצאות המשא ומתן בעבר משפיעות על מהלכם ותוצאותיהם של משאים ומתנים עוקבים ? ב . בהנחה שקיימת השפעה של משא ומתן בעבר על משא ומתן עוקב , האס יש משמעות לתוכן המשא ומתן במשאים ומתנים העוקבים ? לדוגמה , האם משא ומתן על חלוקת התקציב יושפע מתוצאות משא ומתן קודם על התייעלות , או שמא הוא יושפע אך ורק מתוצאות המשא ומתן הקודם על חלוקת התקציב ? ג . האם תוצאותיו של משא ומתן בעבר ישפיעו רק על משא ומתן חוזר עם אותם שותפים או שמא הן ישפיעו גם על משא ומתן חוזר עם שותפים אחרים ? מממצאי מחקרים ניתן להפיק תשובות לשאלות אלה , כמפורט להלן . א . השפעת תוצאותיו של משא ומתן בעבר על תוצאות של משאים ומתמם עוקבים
To the book |
|
|