|
|
. 5 ההיכרות בין הצדדים במשא ומתן והשלכותיה כיצד היכרות מתמשכת משפיעה על המשא ומתן ותוצאותיו ? האם נכונה ההנחה המקובלת בתיאוריות ההתנהגותיות כי היכרות ומערכת יחסים בין הצדדים מביאים לידי שיתוף פעולה רב יותר והסכמים טובים יותר ? התיאוריות ההתנהגותיות מניחות כי למערכת היחסים בין הצדדים יש השפעה על תהליך המשא ומתן . גם נושאים ונותנים רכים מצדדים ב"כלל האצבע" שלפיו עדיף לנהל משא ומתן עם שותף מוכר מאשר עם שותף זר , וזאת מכמה טעמים : א . הגיוני לחשוב כי צדדים במשא ומתן המכירים זה את זה יכולים לנבא טוב יותר את התנהגותו של הצד האחר ואף לתת מענה טוב יותר לאינטרסים של הצד האחר , יחסית לצדדים שזרים זה לזה . ב . מקובל להאמין כי צדדים במשא ומתן המכירים זה את זה לאורך זמן מחשיבים יותר את מערכת היחסים ביניהם מאשר רווחים מיידיים . משום כך הם מוכנים אף לוותר קמעה בתהליך המשא ומתן , ובלבד שתישמר מערכת יחסים טובה בהווה ובעתיד . ג . התפיסה המקובלת היא כי נושאים ונותנים המכירים לאורך זמן את הצד האחר נוטים לתת בו אמון רב יותר מאשר בזרים , מספקים לו מידע רב יותר מאשר לזרים , ונאבקים בו פחות במהלך המשא ומתן מא...
To the book |
|
|