|
|
. 4 הקרבה של תגמולים מיידיים למען תגמולים עתידיים - האומנם ? כאמור , "אופק הזמן" במשא ומתן מוגדר באמצעות מערכת השיקולים של הצדדים במשא ומתן , קרי , אם זו מערכת שיקולים לטווח קצר או לטווח ארוך . משא ומתן עם "אופק זמן" קרוב מתאפיין ברצון לתגמולים מיידיים , בחוסר התחשבות בצד האחר ובחוסר נכונות לוותר ויתורים משמעותיים . במשא ומתן עם "אופק זמן" רחוק , לעומת זה , הנושאים ונותנים נכונים להקריב את התמורה שצפויה להם מעסקה מיידית בעבור תקווה לתמורה נכבדה יותר בעסקות עתידיות , ואחת היא אם המשא ומתן מתנהל בין מכרים או בין זרים . לדוגמה , מקובל לחשוב כי פירמה המעוניינת להחדיר לשוק את מוצריה תהיה מוכנה להוריד מחירים ואף להפסיד במסגרת משא ומתן עכשווי ( כדי שיכירו את מוצריה , כדי להשתלט על השוק וכדומה ) למען רווחים במסגרת משאים ומתנים עתידיים . "אופק הזמן" שלה ארוך . אלא שההנחה כי נושאים ונותנים יהיו נכונים ברוב המקרים להקריב תמורה עכשווית בעבור תגמולים עתידיים אינה מקבלת תמיד אישוש אמפירי . מתברר כי נושאים ונותנים רואים לפניהם , לעיתים קרובות , רק את "אופק הזמן" הקרוב , ואינם מוכנים תמיד להקריב למען ...
To the book |
|
|