|
|
. 9 השלכות מעשיות ממה יש להיזהר במיוחד כאשר מנהלים משא ומתן תחת אילוצי זמן ? . 1 מקביעת מועד סיום לעצמנו — קביעת מועד סיום לעצמנו יוצרת בדרך כלל אסימטרייה בתחושת לחץ הזמן , ולכן גם אסימטרייה במערך הכוחות במשא ומתן . . 2 משימוש במועד סיום על ידי הצד האחר כדי לתת לגיטימציה לוויתורים מרחיקי לכת וליצור תחושה של הזדמנות שאסור להחמיצה — במקרה זה אנו עלולים לקבל את הוויתורים של הצד האחר כהזדמנות " בלתי חוזרת , " ולהסכים לעסקה שלא היינו מסכימים לה בכל מקרה אחר . . 3 מתחושת לחץ זמן גדולה מזו של הצד האחר — תחושה כזו עלולה להניע אותנו לוותר ויתורים גדולים ומיותרים . . 4 מהנמכת היעדים כתוצאה מאסימטרייה בתחושת לחץ הזמן — הנמכת יעדים בצורה משמעותית עלולה להוביל לנוקשות ולהגברת הלחצים מכיוונו של הצד האחר . . 5 מסגירות מחשבתית — בתנאים של לחץ זמן קיימת נטייה לסגירות מחשבתית . במצב זה עיבוד המידע אינו שיטתי , וכתוצאה מכך ההחלטות מתקבלות באמצעות "כללי אצבע" והסתמכות על סטריאוטיפים . קיימת הסתברות גבוהה שהחלטות המתקבלות בתנאים כאלה יהיו שגויות . . 6 מטקטיקת ההשהיה — זו עלולה להוביל בסופו של דבר לוויתורי...
To the book |
|
|