|
|
. 8 משמעותו של הסכם שהושג בתחושה של לחץ זמן נהוג לראות באילוצי זמן קושי גדול במשא ומתן , אולם לעיתים יש להם דווקא יתרונות חשובים . אילוצי זמן יכולים לשמש תירוץ לפעולות אשר בהעדר לחץ זמן עשויות להידחות על ידי הצד האחר . למשל , לחץ זמן יכול לאפשר לנושאים ונותנים לוותר ויתורים מרחיקי לכת מבלי לאבד אמינות . לחץ זמן יכול אף לשמש זרז לביצוע עסקה , וכתוצאה מכך לצמצם במידה מרובה את עלות המשא ומתן . אך נראה כי המאפיין החשוב ביותר של לחץ הזמן הוא העובדה שהוא מדרבן את הצדדים להגיע להסכם . אילוצי זמן מגדילים את ההסתברות לסיום המשא ומתן בחתימת הסכם , וזאת בזמן קצר יחסית למשא ומתן המתנהל בהעדר לחץ זמן . השאלה המעשית כאן היא אם הצדדים במשא ומתן ישבעו נחת מהסכם שהושג בלחץ זמן , ואם הסכם כזה יכול להיות עמיד לאורך זמן . על מנת לתת תשובה , ולו חלקית , על שאלה זו , יש לזכור כי : א . הצדדים במשא ומתן אינם שבעי רצון תמיד מוויתורים מרחיקי לכת שנאלצו לעשות עקב אילוצי הזמן . ב . אם אילוצי הזמן יוצרים אסימטרייה בין הצדדים ( צד אחד מרגיש " לחוץ" יותר מהצד האחר , ( אזי גם אם יושג הסכם , שביעות הרצון מההסכם של הצד...
To the book |
|
|