|
|
. 1 ממה נובעת התחושה של אילוצ י זמן בהליכ י משא ומתן ? במשא ומרנן יש להבחין בין אילוצי זמן אובייקטיביים לבין אילוצי זמן הנתפסים ככאלה באופן סובייקטיבי . כאשר המועד הסופי למשא ומתן הינו אובייקטיבי — למשל , כאשר צד שלישי כופה על הצדדים מועד סופי או כאשר המוצר שמנהלים עליו משא ומתן הינו מוצר מתכלה — אילוצי הזמן הינם אובייקטיביים בדרך כלל וחלים על כל הצדדים . אולם במקרים רבים אילוצי הזמן נתפסים סובייקטיבית על ידי הצדדים אף שמבחינה אובייקטיבית הם אינם נתונים בהכרח באילוצים כאלה . אילוצי זמן נתפסים ( לא אובייקטיביים ) עשויים גם לפעול על צד אחד בלבד — למשל , אם הוא מאמין כי הפסדיו לאחר המועד הסופי יהיו גבוהים בהרבה מההפסדים הצפויים לצדדים האחרים , או אם העלות של המשך המשא ומתן לאחר המועד הסופי תהיה לדעתו גבוהה יותר לגביו מאשר לגבי הצדדים האחרים , או אם הוא קבע לעצמו מועד סופי שאינו חל בהכרח על הצדדים האחרים . כאשר אילוצי הזמן פועלים על צד אחד בלבד , בעוד הצדדים האחרים זמנם בידם , נוצרת אסימטרייה במערך הכוחות בין הצדדים במשא ומתן . תחושה של אילוצי זמן במהלך משא ומתן נובעת מגורמים רבים ושונים ,...
To the book |
|
|