|
|
. 4 היבט חיובי של תחושת חוסר הוגנות הערכת תהליך המשא ומתן אינה פשוטה , והיא נעשית בדרך כלל מנקודת ראות סובייקטיבית , אף על פי שקיימות אמות מידה אובייקטיביות פחות או יותר להערכת המשא ומתן ותוצאותיו , כגון : ערך השוק לעומת ערך ההסכם , קיומן או אי קיומן של חלופות אפשריות למשא ומתן , ודרך התנהלותם של משאים ומתנים דומים בעבר . למרות קיומן של אמות מידה כאלה , נושאים ונותנים משתמשים לעיתים קרובות בשביעות רצונו של הצד האחר כאמת מידה להערכת המשא ומתן ותוצאותיו . כך , אם הצד האחר שבע רצון מהישגיו , שביעות רצונו נתפסת כעדות להישגיו הגבוהים יחסית . אם הצד האחר מאוכזב מההסכם , אכזבתו נתפסת כעדות להצלחתו של הצד שנשא ונתן עימו . במילים אחרות , תחושת ההצלחה של הצד האחר יש בה כדי לפגוע בדימוי העצמי של הנושאים ונותנים עימו , כדבר הביטוי העממי : "אם הם נהנים , סימן שאנחנו סובלים " . לשם מניעת פגיעה בדימוי העצמי , הנושאים ונותנים ה"סובלים" יכולים לפצות את עצמם באמצעות מוטיב ההוגנות . הם עשויים לטעון כי דרך התנהגותם ההוגנת בתהליך המשא ומתן היא שגרמה לכשלונם , וברור , כך יאמרו , כי התנהגות הוגנת עדיפה על ה...
To the book |
|
|