|
|
. 5 השלכות מעשיות • נראה כי לנושאים ונותנים יש צורך בסיסי לא רק בתוצאותיו של המשא ומתן , כי אם גם — ולעיתים בעיקר — בתהליך . תהליך המשא ומתן הינו יותר מאשר תהליך של "קח ותן . " תהליך משא ומתן הינו אופן פעולה או אופן התנהגות שיכולים כשלעצמם לקבוע אמות מידה להצלחה , כמו גם לפתח הבנה ואמון , מחד גיסא , או חשדנות ויריבות , מאידך גיסא . • בהעדר אמות מידה להערכת התוצאה של המשא ומתן , וכפועל יוצא מהעדרו של תהליך משא ומתן שנמשך פרק זמן ארוך מספיק , תיתכן תחושת תסכול קשה . תחושה זו אופיינית למצבים שבהם הסכמת הצד האחר ניתנת מיידית וללא היסוס . הסיכון הכרוך בהתפתחותה של תחושת תסכול , המכונה "קללת המנצח , " הוא ביכולתה להביא לידי פסילת העסקה , או במילים אחרות , להכשיל עסקה טובה שהיינו מעוניינים בה לפני התפתחותה של תחושת התסכול . יתר על כן , גם כאשר תוצאות המשא ומתן בפועל טובות , בהעדר קנה מידה להערכתן ( בדרך כלל עקב העדרו של תהליך מיקוח ) אפשר שנלקה ב"קללת המנצח" ללא כל צורך . קשה מאוד להימנע מ"קללת המנצח" במשא ומתן שאין בו תהליך ארוך מספיק שיאפשר איסוף מידע , קביעת אמות מידה ספציפיות לאותו משא ו...
To the book |
|
|