|
|
. 1 אבוי למנצח - מדוע ? הגיוני להניח כי נושאים ונותנים שהשיגו במשא ומתן את כל מבוקשם יהיו מרוצים מהמשא ומתן ומתוצאותיו . אלא שעולם התחושות שונה . דווקא כאשר הנושאים ונותנים מגיעים להישגים גבוהים על פי קנה מידה אובייקטיבי , הם חשים לעיתים מתוסכלים ולא מרוצים Dn . ( Neale , 1992 Bazerman &) לוקים ב"קללה" אשר מכונה בספרות "קללת המנצח . " " קללת המנצח" מתייחסת בבסיסה לחרטה ולתסכול שחשים מנהלי משא ומתן כאשר הצעותיהם מתקבלות במלואן במהירות או בקלות על ידי הצד האחר . אמרה עממית מייעצת "היזהר בבקשותיך , שמא יתמלאו במלואן . " מנהלי משא ומתן שקיבלו במשא ומתן את כל מבוקשם נוטים לתהות שמא היו יכולים לקבל יותר . התחושה גרועה במיוחד אם הצד האחר הסכים להעניק להם את כל מבוקשם באופן מיידי ו / או ללא היסוס . במקרים רבים תגובה מיידית וחיובית של הצד האחר יוצרת אצל מנהלי המשא ומתן תחושה של טעות , תחושה הנובעת מהערכה מחודשת של האובייקט מושא המשא ומתן לנוכח תגובתו של הצד האחר . תגובה חיובית מהירה של הצד האחר יוצרת אצל מוכרים המנהלים משא ומתן תחושה שהמעיטו בהערכת מושא המשא ומתן , ואילו אצל הקונים נוצרת תחושה ...
To the book |
|
|