|
|
. 5 הסברת תופעת ההתמכרות כתוצאה של ביטחון עצמי מופרז מנהלי משא ומתן אשר בטוחים באופן מופרז בהערכותיהם אינם מביאים בדרך כלל בחשבון חלופות אפשריות אחרות , ומקבלים החלטות שקשה להצדיקן בניתוח שיטתי . יתר על כן , מחקרים מצביעים על כך שהערכות קיצוניות של נושאים ונותנים מגבירות עוד יותר את הביטחון העצמי המופרז מלכתחילה ( קרוב לוודאי בסיוע הדיסוננס הקוגניטיבי ) . ( Bazerman , 1995 Harrison &) מכאן ניתן להניח כי נושאים ונותנים שקיבלו החלטות שגויות בתחילת המשא ומתן ייטו "לייצר" החלטות שגויות נוספות במהלכו . כך אנחנו חוזרים למעגל הקסמים — כאשר נושאים ונותנים עם ביטחון עצמי מופרז שוגים בתחילת המשא ומתן ומתחילים להפסיד , החלטותיהם השגויות מגבירות את בטחונם העצמי , וכתוצאה מכך מתקבלות החלטות שגויות נוספות , שמסיבות הפסדים נוספים , וכן הלאה . תלויים לחלוטין במידע שנציגיהם במשא ומתן מספקים להם . אסימטרייה זו במידע במהלך המשא ומתן עשויה לאפשר לנציגים להסלים את ההתמכרות ללא ידיעת שולחיהם .
To the book |
|
|