|
|
. 7 השפעתם של רגשות ומצבי רוח שליליים על יחסי הגומלין בין הצדדים במשא ומתן גם לרגשות שליליים , כמו לחיוביים , יכולה להיות השפעה מרחיקת לכת על מהלך המשא ומתן ועל תוצאותיו . אחת ההשפעות הבולטות של רגשות שליליים היא דחיית הצעות שיכלו להניב ערך כלכלי לשני הצדדים כתוצאה מכעס , חרדה או עוינות המתפתחים בין הצדדים במהלכו של המשא ומתן . רגשות ומצבי רוח שליליים משפיעים פעמים רבות על נושאים ונותנים לא לבחור כלל במשא ומתן כדרך להתמודדות עם הקונפליקט ביניהם לבין הצד האחר , אלא לבחור חלופה אחרת , כגון כפיית רצונם על הצד האחר או ניתוק מגע . לפי ממצאי מחקרים , נושאים ונותנים יבחרו לנהל משא ומתן חרף רגשות ומצבי רוח שליליים רק בתנאים מסוימים , ( Barry & Oliver , 1996 ) ואלה הם : א . כאשר הנושאים ונותנים הינם נציגים במשא ומתן , וממלאים את רצון שולחיהם המעוניינים במשא ומתן ; ב . כאשר הנושאים ונותנים נתונים בלחץ זמן , וחלופות אחרות צפויות לצרוך זמן רב יחסית ; ג . כאשר הנושאים ונותנים צופים רווחים גדולים במשא ומתן על חשבון הצד האחר . נושאים ונותנים מפתחים רגשות ומצבי רוח שליליים כאשר הם סבורים כי התנהגותו ש...
To the book |
|
|