|
|
2 על הגורמים ה '' חבויים" המובילים להצלחה או לכישלון במשא ומתן : שאלות מרתקות ותשובות בהמשך א . השפעתם של תחושות , רגשות ומצבי רוח אין צורך לבחון את הדינמיקה של המשא ומתן לעומק כדי לדעת כי לרגשות ולמצבי רוח , גם כאלה שאין מקורם במשא ומתן , יש השפעה משמעותית על התנהגותם של נושאים ונותנים בתהליך המשא ומתן , ומשום כך גם על תוצאתו — הצלחה או כישלון . השאלה שצריכה להישאל בהקשר זה היא מה > השפעתם על המשא ומתן ותוצאותיו . האם מעורבות רגשית במשא ומתן — החל בהתפרצויות כעס וכלה בהצהרות אהדה ואהבה — הינה בלתי נשלטת ומשום כך יוצרת אי ודאות ומאיימת על תהליך המשא ומתן ? או שמא הבעת רגשות מהווה מעין "מורה נבוכים" המאפשר לצדדים במשא ומתן להבין משמעויות נסתרות , להסתגל למצבים בעייתיים , לעצב את ציפיותיהם מהצד האחר ולכוון את התנהגותם בהמשך המשא ומתן ? האם רגשות הכרוכים בבעיה מסוימת שהתעוררה במשא ומתן — למשל , כעס שהתעורר כתוצאה מתביעות ראשוניות גבוהות מדי של הצד האחר , הנתפסות כלא הוגנות — משמשים זרז לפתרון הבעיה , או שמא מסלימים את התסכול וההתמרמרות ? שאלה אחרת היא אם רגשות שליליים ( כגון כעס או חר...
To the book |
|
|