|
|
. 1 מהם שיקולי תועלת במשא ומתן ? האסכולות המסורתיות והמציאות לבני אדם בכלל , ולנושאים ונותנים בפרט , יש תיאוריות והנחות לגבי ההתנהגות הרצויה במשא ומתן . ההנחות לקוחות בדרך כלל מעולם ההיגיון והתועלת . אלא שהתנהגותם של נושאים ונותנים במהלכו של משא ומתן אינה נראית תמיד הגיונית , אינה מונחית תמיד על ידי שיקולי תועלת , ואינה מלווה תמיד החלטות שקולות ומחושבות . נושאים ונותנים נוהגים לעיתים קרובות בהתאם לתחושותיהם ( ואפילו סתם לפי "כללי אצבע , ( " לערכיהם וללחצים שהם נתונים בהם במהלך המשא ומתן . התנהגות זו אינה סותרת בהכרח שיקולים הגיוניים ותועלתניים , אלא מביאה לידי ביטוי את המימד החבוי של המשא ומתן , אותו מימד אשר בסופו של דבר מכתיב ברוב המקרים את מהלכו ותוצאותיו של המשא ומתן , ואף מעניק לעיתים לנושאים ונותנים תועלות מעבר למשא ומתן . האסכולות המסורתיות העוסקות בהבנת תהליכי המשא ומתן עוסקות בדרך כלל בניתוח רציונלי של התנהגותם של הנושאים ונותנים בתהליך המשא ומתן , או בתועלת שהם יכולים להפיק לעצמם מעצם התהליך . התיאוריות המסורתיות מניחות כי הנושאים ונותנים מצפים שתוצאות המשא ומתן יניבו להם ת...
To the book |
|
|