א פתיח

א פתיח ספר זה הינו תולדה של כעשר שנות עבודה אינטנסיבית בתחומי המחקר , ההוראה , הייעוץ והפרקטיקה במשא ומתן . העניין שלי בתחום החל שנים לפני כן , כאשר עבדתי על מחקרי הראשון בתחום המשא ומתן הקיבוצי . כבר אז הופתעתי מתגובות רבות של מנהלים וועדי עובדים שלא תאמו את התיאוריות המסורתיות של משא ומתן . מאחר שהיה זה מחקרי הראשון בתחום המשא ומתן , ומאחר שהייתי כבולה למדי בעבותות התיאוריות המסורתיות , לא הרשיתי לעצמי באותו שלב לדרוש ב"מופלא ממני . " רק לאחר מכן , כאשר עזבתי את תחום המשא ומתן הקיבוצי המצומצם והתחלתי לחקור את המשא ומתן כתחום בין תחומי רחב המתייחס לתחומי חיים רבים ומגוונים , חזרתי לבחון אותן תגובות שבשעתו נראו לי בלתי סבירות . בתחילה עסקתי בהן כבתגובות שוליות . כך , ספרי דינמיקה של משא ומתן - מתיאוריה ליישום ( הוצאת רמות , ( 1996 עוסק בעיקרו בתיאוריות המסורתיות , ובמחקר וכפרקטיקה אשר מאששים או אינם מאששים אותן . הדיון בהיבטים ה"תועלתיים" של המשא ומתן עצמו מהווה את מרכז הספר . לדוגמה , התייחסתי בספר זה לשיקולי תועלת בהעדפת המשא ומתן על הליכים אחרים ליישוב קונפליקט , ל"תחום ההסכמה" ולה...  To the book