תוכן העניינים

תוכן העניינים שער ראשון : המימד החבוי במשא ומתן 15 א . פתיח 17 ב . המימד החבוי במשא ומתן - מהו ? . 1 2 3 מהם שיקולי תועלת במשא ומתן ? האסכולות המסורתיות והמציאות 24 א . אסכולות 25 ............... ב . אסכולות "שיתוף הפעולה" 25 ג . אסכולות ה"מאבק" ואסכולות "שיתוף הפעולה" — מה הן אינן מביאות בחשבון ? ( 1 ) 26 תפיסת הנזק לתהליך המשא ומתן והמציאות ( 2 ) 11 תפיסת ה"הטיות" והמציאות 28 ( 3 ) ההיבטים החבויים של "הפסד הפסד" ( 4 ) 28 מה קובע באמת את מהלכו של המשא ומתן ? . 2 30 על הגורמים ה"חבויים" המובילים להצלחה או לכישלון במשא ומתן : שאלות מרתקות ותשובות בהמשך 33 א . השפעתם של תחושות , רגשות ומצבי רוח 33 ב . השפעתם של ערכים וסטריאוטיפים 34 ג . השפעתם של אמון והוגנות 35 ד . השפעת הזמן 36 ה . השפעתם של נציגים ומגשרים 37 ו . השפעתם של אמצעי התקשורת בין הצדדים . 3 37 סיכום 38 מקורות 39  To the book