|
|
פרק יג הנציג במשא - ומתן המתנהל ישירות בין הצדדים עצמם לבין משא ומתן שאינו מתנהל ישירות בין הצדדים . מהלכו ותוצאותיו של המשא ומתן מיוחסים ל"מנהלי המשא ומתן" או ל"צדדים למשא ומתן , " מבלי להבחין בין צורות שונות של ניהול משא ומתן . גישה זו אינה מתייחסת לתופעות הלוואי המאפיינות משא ומתן באמצעות נציגים , גם אם תופעות לוואי אלה הן כה משמעותיות לעיתים , שהן יכולות לקבוע את תוצאותיו של המשא ומתן או לפחות להשפיע עליהן במידה רבה . משא ומתן באמצעות נציגים הוא מצב שכיח למדי , וחוסר ההבחנה בין משא ומתן ישיר בין אישי או בין קבוצתי לבין משא ומתן באמצעות נציגים מקשה במקרים רבים על הבנת תהליכי המשא ומתן . תהליכי משא ומתן באמצעות נציגים שונים מתהליכי משא ומתן ישירים בין הצדדים מטעמים אחדים : ראשית , האינטרסים של הנציגים במשא ומתן אינם זהים תמיד לאינטרסים של שולחיהם . בעוד השולחים מעוניינים להגיע באמצעות המשא ומתן להישגים אלה או אחרים , נציגיהם מעוניינים גם בקידום מעמדם האישי , בקשירת קשרים נוחים לעתיד עם נציגי הצד האחר ( או עם הצד האחר עצמו , ( בפרסום וכדומה . לעיתים , הנציגים מעוניינים בהישגים אישיים...
To the book |
|
|