|
|
ז . הצורך האנושי בתהליך המשא ומתן נוהגים לחשוב כי משא ומתן הוא תהליך מכוון תוצאות . כאשר התוצאות טובות או רצויות לאחד הצדדים לפחות , אזי הצליח המשא ומתן מבחינתו . מניחים בדרךכלל כי הדרך להשגת התוצאות רלוונטית פחות , כל עוד התוצאה הסופית טובה . האומנם כך ? ממצאי מחקרים רבים ותוצאות ממשיות רבות בשטח מעידים שקיימים מקרים רבים שאחד הצדדים מגיע בהם להישגים גבוהים מבחינתו במשא ומתן , ובכל זאת מרגיש מתוסכל ובלתי מרוצה . התוצאה טובה אומנם , אך אבוי למנצח . דוגמה המוכרת בוודאי היטב לרבים היא הדוגמה של מכירת הדירה . לזוג שהציע את דירתו למכירה היה מזל , והקונה הראשון היה מוכן לקנותה מייד במחיר המבוקש . אכן , תוצאה מצוינת למוכרים , אך אף על פי כן מתסכלת . מאחר שהקונה הראשון היה מוכן לקנות את הדירה במחיר מלא , חשו המוכרים כי בוודאי טעו בהערכת הדירה . הקונה , כך האמינו , יודע בוודאי יותר מהם , ומשום כך כדאי להמתין עוד מעט ולנסות להעלות את המחיר - בוודאי תגיע הצעה טובה יותר . סופם שמכרו את הדירה כעבור כשנה וחצי במחיר נמוך בהרבה מן ההצעה הראשונה שקיבלו , שלא לדבר על הוצאות הפרסום והפרשי הריבית וההצמדה...
To the book |
|
|