ג. מקיאווליזם

ג . מקיאווליזם מקיאווליזם הינו התנהגות המאופיינת בפרגמטיות , אי מעורבות רגשית בתהליכים בינאישיים ואמונה שהמטרה מקדשת את כל האמצעים . מתאם גבוה ומעניין נמצא בין תכונת המקיאווליזם לבין ההתנהגות במשא ומתן . ממצאי מחקרים 17 מראים שאנשים ( כולל מנהלי משא ומתן ) בעלי ציון גבוה במקיאווליזם יוצרים מניפולציות רבות יותר , מוכנים פחות להשתכנע לשנות את דרישותיהם ומגיעים להישגים גבוהים יותר . יחד עם זאת , על מנת להגיע להישגים גבוהים יותר , דרושים למקיאווליסטים כמה תנאים : ראשית , הם זקוקים לקשר פנים אל פנים עם הצד האחר , ולא לקשר עקיף . שנית , הם זקוקים למצב שיש בו כללי התנהגות מקובלים מעטים ככל האפשר , כי כללים כאלה מגבילים את יכולתם לאלתר . שלישית , מעורבות רגשית בנושאים שאינם קשורים למשא ומתן כלל יכולה להסיח את תשומת ליבם של המקיאווליסטים ולהפריע להם להגיע להישגים שהם מעוניינים בהם . כיצד ניתן לסכם את התנהגותם של המקיאווליסטים במשא ומתן ? לשם מתן תשובה על כך יש צורך לסקור ממצאי מחקרים . ברוב המחקרים נמצא קשר בין מקיאווליזם לבין התנהגות במשא ומתן . מנהלי משא ומתן בעלי ציון גבוה במקיאווליזם מתנהג...  To the book