א. השפעתם של גורמים אישיים על המשא־ומתן

א . השפעתם של גורמים אישיים על המשא ומתן מאחר שמשא ומתן כרוך במגעים בין בני אדם , הגיוני להניח שלאישיותם ולדרך התנהגותם של מנהלי המשא ומתן תהיה השפעה על מהלכו של משא ומתן ועל תוצאותיו . מנהלי משא ומתן מגיעים לשולחן המשא ומתן כשהם שונים זה מזה - באישיותם , במינם , בגילם , באינטליגנציה שלהם , בנכונותם ליטול סיכונים ועוד ועוד . לשוני מעין זה חייבת להיות לכאורה השפעה משמעותית על תהליכי המשא ומתן . מכאן , אילו ניתן לזהות ולהבין את המאפיינים האישיים של מנהלי המשא ומתן , היה ניתן להקטין את המרכיבים של חוסר הוודאות של התהליך ולאפשר ניבוי טוב יותר של המהלכים הצפויים וייתכן אף של התוצאות .  To the book