ג. הבחירה בטקטיקה - לפי מה?

ג . הבחירה בטקטיקה - לפי מה ? אם הטקטיקות אינן נקבעות לפי אסטרטגיה , מהי אם כן אמת המידה לבחירה בין טקטיקה זו לאחרת ? ההנחה שאמת המידה העיקרית לבחירה בטקטיקות הינה רציונלית תועלתנית ( כפי שמניחים במסגרת התיאוריות הכלכליות ו"תורת המשחקים ( " התגלתה , כפי שנראה בהמשך , כבלתי מספקת . לא תמיד ניתן להסביר את הבחירה בטקטיקות שונות במונחים רציונליים תועלתניים . מנהלי משא ומתן בוחרים בין הטקטיקות השונות גם על בסיס האווירה הנוצרת במהלך המשא ומתן , נורמות התנהגות מקובלות , השפעת המעמד בהיררכיה , הערכת כוחם היחסי , תגובותיהם על ציפיות השולחים , מטרות המשא ומתן , נכונותם להסתכן וכן על פי סגנון המשא ומתן האישי שלהם . ו . ההשפעה של אווירת הדיונים על בחירת הטקטיקה אחד הגורמים שהתגלו כמשפיעים משמעותית על בחירת הטקטיקות במשא ומתן היא האווירה הנוצרת סביב שולחן הדיונים . כך , למשל , כאשר נוצרת אווירת אמון , נמצא כי הצדדים נכונים להסתכן יותר בטקטיקות "רכות " ( כמו החלפת מידע , התייעצות ויצירת מערכת יחסים חברותית , ( הכרוכות , בין השאר , בחשיפה עצמית , בחשיפת מידע ובחיפוש פתרונות אינטגרטיביים , גם כאשר רמ...  To the book