ח. הגמשת האינטרסים

ח . הגמשת האינטרסים במבט ראשון נראה כי הצורך לספק את האינטרסים של הצדדים אינו מאפשר לצדדים גמישות בניהול המשא ומתן , לפחות לא כאשר מדובר באינטרסים בסיסיים . וכי מה יכול להיות נוקשה יותר ויציב יותר מהאינטרסים הבסיסיים של הצדדים למשא ומתן ? האם ניתן לשנות את האינטרסים הבסיסיים הללו במהלך המשא ומתן ? בהקשר זה מן הראוי לזכור כי תהליך המשא ומתן אינו תרגיל בפתרון קונפליקט , אלא תהליך מעשי , שאינטראקציה מתקיימת במסגרתו בין צדדים המעוניינים בהסכם . התהליך עצמו חשוב לא פחות מן ההסכם . תוך כדי התהליך , נוצרים בין הצדדים יחסי גומלין היכולים להניע אותם לראות ולתפוס דברים בצורה שונה . משום כך ניתן להגמיש בתהליך המשא ומתן גם את האינטרסים . מאחר שבמשא ומתן אין למעשה משמעות לאינטרסים אובייקטיביים , ויש משמעות רק לתפיסה הסובייקטיבית של האינטרסים , הרי תפיסה זו ניתנת לשינוי במשא ומתן באמצעות התהליכים הבאים : • ראשית , במהלך המשא ומתן יש צורך להביא בחשבון את מכלול האינטרסים של הצד האחר ולבחון את תפיסת האינטרסים שלו במונחים של האינטרסים שלנו . לעיתים קרובות מתברר שאפשר לשנות את תפיסת האינטרסים של הצד האחר...  To the book