ב. תפיסת המשא־ומתן כתהליך קצר - הסיכונים

ב . תפיסת המשא ומתן כתהליך קצר - הסיכונים משא ומתן קצר נתפס לעיתים קרובות כמשא ומתן מועדף בארצות מערביות רבות . נוסף על כך קיימת טעות נפוצה לראות גם תהליך משא ומתן מתמשך כאילו הוא נמשך פרק זמן קצר ומסתיים במהירות . טעות . Harvard University Press Raiffa , H . ( 1982 ) . The Art and Scienceof Negotiation ( p . 16 ) . Cambridge , MA : . 3 זו נובעת כפי הנראה מזיהוי תהליך המשא ומתן , עם חלקו הנראה , הטקסי . במקרים רבים המשא ומתן הוא תהליך המתמשך לאורך זמן רב , אלא שבחלקו הגדול של הזמן הוא סמוי מן העין . שלבים חשובים ומכריעים של המשא ומתן , כמו שלב ההכנה או שלב הגישושים , אינם שייכים לשלב המוצהר , הטקסי , של המשא ומתן , ומשום כך אינם נתפסים לעיתים כחלק אינטגרלי של התהליך . לשם דוגמה נתייחס למשא ומתן של מנהל עם הממונים עליו בנוגע לקידומו בתפקיד . לכאורה , משא ומתן זה אמור להתנהל אחת לתקופה ולהסתיים במהירות . ואכן , הריטואל - טקס המשא ומתן עצמו - קצר יחסית . אך למעשה , משך המשא ומתן עצמו חייב להיות ארוך אם אכן ירצה המנהל להגיע לקידום המיוחל . המשא ומתן אמור להתחיל הרבה לפני הטקס , כאשר המעונ...  To the book