ב. כיצד משפיע הסידור הפיסי של אתר המשא־ומתן?

ב . כיצד משפיע הסידור הפיסי של אתר המשא ומתן ? קרבה או ריחוק פיסי , קשר עין ותקשורת מושפעים מהסידור הפיסי של המקום . גורמים אלה גם מבטאים במידה רבה את מערכת היחסים הקיימת בין הצדדים ; הם מבטאים במיוחד את מידת הפורמליות של היחסים ואת המתח בין הצדדים , אך הם יכולים לבטא גם את התפתחות היחסים בין הצדדים ואת מתכונת היחסים שהצדדים רוצים להגיע אליה . אנשים המעוניינים לשתף פעולה יישבו בדרך כלל זה ליד זה ; כאשר מערכת היחסים הינה פורמלית או תחרותית , ניתן למצוא אנשים יושבים זה מול זה ; וכאשר אין רצון לשיתוף פעולה , יישבו אנשים רחוק ככל האפשר זה מזה . מכאן שלסידור הפיסי של מקומות הישיבה יכולה להיות השלכה על התנהגות הצדדים במשא ומתן . לדוגמה , נמצא כי ישיבה ליד שולחן עגול יכולה במקרים מסוימים ליצור אווירה של קרבה ולהקטין את מידת הפורמליות של היחסים . אלא שממצא זה נכון כפי הנראה רק לגבי מצבים שעוצמת הקונפליקט בין הצדדים אינה גבוהה בהם . כאשר הצדדים מעורבים בקונפליקט קשה , תהיה לסידורים הפיסיים במקום השפעה מוגבלת על מידת הפורמליות והמתח ביניהם . Negotiation ( pp . 89-91 ) . New York : Academic Press...  To the book