|
|
יג . מה מציעות הגישות התיאורטיות הקיימות ? יש מספר רב של גישות תיאורטיות מחקריות למשא ומתן , שעיקר עניינן הוא ניבוי התהליכים והתוצאות של המשא ומתן . במסגרות אלה פותח מגוון של מודלים לשם סיוע בהבנה ובגיבוי של תהליכי המשא ומתן . ברבים ממודלים אלה נעסוק בספר זה . כללית , ניתן להבחין כאן בין שתי קטיגוריות רחבות : מודלים נורמטיביים ומודלים התנהגותיים . גם המודלים הנורמטיביים וגם אלה ההתנהגותיים רואים את תהליך המשא ומתן כתהליך של קבלת החלטות , תוך כדי אינטראקציה בין הצדדים ; אלא שכל אסכולה מדגישה היבטים שונים של תהליך זה . המודלים הנורמטיביים מבוססים על ההנחה שמנהלי המשא ומתן מתנהגים באופן רציונלי בתהליך קבלת ההחלטות , וכל אחד מהצדדים מנסה להגיע למירב ההישגים במשא ומתן , גם אם יהיה הדבר על חשבון הצד האחר . באופן טבעי , במודלים אלה מוקדש מקום נרחב לניהול משא ומתן בעל אופי תחרותי . מודלים אלה מאפיינים את הגישה הכלכלית ואת הגישה של "תורת המשחקים" למשא ומתן . המודלים ההתנהגותיים מנתחים את השפעתם של מאפיינים אישיים ותהליכים קוגניטיביים על תהליך המשא ומתן ותוצאותיו . הם אינם מניחים התנהגות רציונל...
To the book |
|
|