ח . כיצד משפיע הכוח על תהליך המשא ומתן ? לא ברור אם האמרה ש " מאחורי כל גבר מצליח עומדת אשה" הינה נכונה , אך בוודאי נכון ש"מאחורי כל מנהל משא ומתן מצליח עומד מקור כוח . " בהקשר זה יש להדגיש כי יש מקורות כוח רבים ושונים , שאינם מוציאים אלה את אלה מכלל אפשרות . כאשר אין אפשרות להסתייע במקור כוח אחד , ניתן כמעט תמיד להסתייע במקור כוח אחר . אך לשם כך יש להכיר את מקורות הכוח הרבים ולהבין את הפוטנציאל הטמון בהם . צריך גם לזכור כי מקור כוח אינו חייב להיות מקור כוח אובייקטיבי , אלא גם , ולעיתים בעיקר , מקור כוח הנתפס סובייקטיבית . כאשר הצד האחר מאמין שמקור כוח זה או אחר עומד לרשותך - אזי הוא אכן עומד לרשותך .
To the book