ו. האם תכונותיו האישיות של מנהל המשא־ומתן משפיעות על המשא־ומתן ותוצאותיו?

ו . האם תכונותיו האישיות של מנהל המשא ומתן משפיעות על המשא ומתן ותוצאותיו ? לכאורה נראה שהתשובה חייבת להיות חיובית , שהרי משא ומתן הוא תהליך של אינטראקציה בין אנשים , וקשה להאמין שתכונותיהם האישיות של מנהלי המשא ומתן לא ישפיעו על התהליך . מנהלי משא ומתן מגיעים לשולחן המשא ומתן עם תכונות אישיות שונות , ולתכונות כאלה , כך נראה באופן הגיוני , חייבת להיות השפעה משמעותית הן על התהליך והן על תוצאותיו . מעניין שבמחקרים רבים שנעשו על מנת לבחון את השפעת התכונות האישיות על תהליך המשא ומתן , כולל מחקר שנעשה בישראל , נמצא . Sheppard ( eds . ) , Research on Negotiation in Organization , vol . 5 , 3-44 Relationship Among Relative Equals" . In R . J . Bies , R . J . Lewicki , B . H . Sheppard , B . H . ( 1995 ) . "Negotiating in Long-Term Mutuall y Interdependent כי רק תכונות אישיות מעטות משפיעות על התהליך , וגם הן אינן משפיעות בדרך כלל באופן ישיר . במקרים בהם נמצא כי אישיותו של מנהל המשא ומתן משפיעה על התהליך , נמצא כי ההשפעה משולבת בהשפעותיהם של גורמים מצביים . מנהלי משא ומתן בעלי מאפייני אישיות מס...  To the book