|
|
חפיסת ממתקים ורק לאחר מכן ביקש מהם להשתתף במסע ההתרמה, מה שהקפיץ את ההיענות ל ‑ 11 אחוזים . קבוצה רביעית קיבלה פנייה שגייסה את עקרון הסמכות, בצורת מכתב ממנכ"ל הבנק שתיאר את חשיבות מסע ההתרמה מבחינת הבנק ושיבח את פועלן של העמותות הנבחרות ; הגישה הזאת הניבה 12 אחוזי היענות . על הקבוצה האחרונה הופעל מהלך ששילב את עקרונות ההדדיות והסמכות - חפיסת ממתקים כתשורה ממתנדב בצירוף המכתב האישי מהמנכ"ל . שיעור ההיענות נסק ל ‑ 17 אחוזים . הממצאים מראים בבירור שהמכתב מהמנכ"ל, בפני עצמו או במשולב עם מנוף השפעה נוסף, השפיע במידה ניכרת על ההחלטה לתרום . זאת משום שכותב המכתב ניחן בשתי צורות של סמכות מבחינת הנמענים . ראשית, הוא אכן היה בעל סמכות - בוס שהיה בכוחו להשפיע על עתידם של הנמענים במסגרת הארגון, וגם לדעת מי מהם נענה לבקשתו שמוענה אליהם במכתב אישי . נוסף לכך הוא נחשב מקור סמכותי בתחום, והפגין את הידע שלו באשר לערכו של מסע ההתרמה מבחינת הבנק וכן לערכן הממשי של העמותות המדוברות . כשבקשה מגיעה ממישהו שמחזיק בשילוב כזה של גורמי סמכות, אפשר לצפות להיענות ניכרת . ואכן, השילוב הזה מספק הסבר לאחד מדפוסי 1 ה...
To the book |
|
|