מבוא

כיצד לשכנע אנשים להיענות להם נושרים במהרה ; אלה שיודעים כיצד לעשות זאת נשארים ומשגשגים . מן הסתם, מקצועני השכנוע אינם היחידים שמכירים את העקרונות האלה ומשתמשים בהם כדי להשיג את מבוקשם . כולנו משתמשים בהם וגם משמשים להם מטרה, במידה זו או אחרת, במסגרת התקשורת השוטפת שלנו עם שכנים, חברים, אהובים ובני משפחה . אך אלה שעוסקים בהיענות לפרנסתם התקדמו מעל ומעבר להבנה העמומה והחובבנית שיש לכל השאר בנוגע למה שפועל . ככל שחשבתי על כך התחוור לי שבעלי המקצוע האלה מייצגים את מרבץ המידע העשיר ביותר שעומד לרשותי בנושא ההיענות . ולכן, במשך שלוש שנים כמעט, שילבתי את המחקרים הניסיוניים שלי עם עיסוק מבדר יותר בעליל : השתקעתי בצורה שיטתית בעולמם של מקצועני השכנוע - אנשי מכירות, מתרימים, משווקים, מגייסי כוח אדם ואחרים . מטרתי היתה לזכות במבט מבפנים על הטכניקות והאסטרטגיות השכיחות והיעילות ביותר שמשמשות מקצועני שכנוע ממגוון תחומים . במסגרת התצפית הזאת גם ראיינתי כמה מהעוסקים במקצועות האלה וכן כמה מהיריבים הטבעיים ( למשל שוטרים ממחלק הונאה, עיתונאים חוקרים, ארגונים להגנת הצרכן ) של חלקם . בפעמים אחרות כללה התצ...  To the book