|
|
אומנות המקל והגזר | 194 ב- 875,000 דולר . היא לא באמת מצפה שג'ניפר תקבל את ההצעה אבל הכשירה את הקרקע : היא עיגנה את ג'ניפר, היא העבירה את המסר שהיא מוכרת בית באיכות גבוהה, והיא וידאה שג'ניפר תשווה ותנגיד את כל ההצעות הבאות ל- 875,000 דולר האלה . עכשיו ג'ניפר מגישה הצעה נגדית נמוכה . בגלל המחיר ההתחלתי הגבוה, המוכרת יכולה לחזור אליה עם ויתור, נניח של 30,000 דולר . בעלת הבית מציעה 845,000 דולר — עדיין הרבה מעל למחיר המינימלי שלה, אבל מחיר מושך לג'ניפר בהשוואה להצעה ההתחלתית . בעלת הבית גם מאותתת בוויתור הזה על נדיבות, ועכשיו תורה של ג'ניפר להשיב באותה מטבע . הוויתור על 30,000 אמנם לא אמור להשפיע על הערכתה של ג'ניפר את הסבירות של ההצעה השנייה, אבל כמו כולנו, גם היא מושפעת מנורמות חברתיות ותרגיש מחויבת להשיב ב"טובה" . אולי תקבל את ההצעה, אולי תגיב בהצעה נוחה יותר משלה . טענתי שההצעה של בעלת הבית צריכה להיות "אגרסיבית אבל סבירה", אבל מה בדיוק עושה הצעה לסבירה ? כפי שציינתי קודם, אף אחד מהאיתותים לא ישפיע אם המחיר המבוקש גבוה מדי, והקונה תלך לדרכה . המחיר שהמוכרת שלנו זקוקה לו הוא כזה שיפתיע...
To the book |
|
|