|
|
אומנות המקל והגזר | 188 הצעה אופטימית די גבוהה, נניח 875,000 דולר, לא רק תשמש עוגן לג'ניפר אלא גם נקודת התייחסות לכל הצעה בהמשך, ובסופו של דבר גם למחיר המכירה . כל מה שקורה במשא ומתן יושווה לאותה הצעה ראשונה . ההשוואה האוטומטית הזאת היא אפקט הניגוד . הניסויים הבסיסיים שמדגימים את אפקט הניגוד פשוטים . הכניסו את יד שמאל לדלי של מי קרח ואת יד ימין לדלי של מים חמים . השאירו את שתי הידיים בתוך הדליים לדקה . אחר כך טבלו את שתי הידיים בדלי שלישי עם מים פושרים . מה טמפרטורת המים הפושרים ? יד ימין לא תסכים עם יד שמאל . שתי הידיים אמנם שרויות באותו הדלי, אבל התחושה אחרת לגמרי . הידיים מרגישות את הפרש הטמפרטורות לעומת הדלי שהיו בו קודם לכן, והאיתות שהן שולחות למוח הוא לא "הטמפרטורה בדלי היא 23 מעלות," אלא "התחושה יחסית חמה ( או קרה ) . " אפקט הניגוד אינו ייחודי לניסויים עם דלי ומים . הוא צץ לעיתים קרובות בהחלטות כלכליות וקורא תיגר על מה שכלכלנים היו מצפים לראות . כדי להדגים את האפקט בפעולה, נתבונן בעוד דוגמה מעולם הנדל"ן . ג'וליה היא מתווכת נדל"ן מצליחה . היא ישרה, סבלנית, יש לה קשרים טובים, והיא...
To the book |
|
|