|
|
הפנטיום, המנכ"ל הוא שהיה בשל לשינוי, והפקס נפל לידיו כפרי בשל . באותה מידה יכולנו ליפול על מנכ"ל שרק רוצה לעבור את הכהונה בשלום ולפרוש לביתו בלי שיסתכן בכישלונות מהדהדים . במקרה של המחשוב הנייד, הלקוחות המתלהבים היטו את הכף . במקרה של מחשוב הענן, אובדן פלח השוק והתעצמות המתחרים היו הזרז לקבלת ההחלטה . בשוק עצמו יש כמה סוגי התנגדויות, מצד לקוחות ותיקים ולקוחות פוטנציאלים . בחברות סטארט ‑ אפ מדובר רק בקבוצה האחרונה, משום שאין לקוחות קיימים, אבל גם בחברות גדולות מוטב קודם כול לגייס לקוחות פוטנציאלים כשותפים . מוצר חדש ושינוי במאזן הכוחות בתעשייה עוזרים ללקוחות האלה לקדם את החברה שלהם ( ועוד ידובר בכך בפרק על האקו ‑ סיסטם ) . כאן נכנס לתמונה הצורך בשיווק מדויק וביכולת מכירה . החוכמה היא למפות את השחקנים המרכזיים ‑ קודם בשוק ואחר כך בחברות עצמן . צריך למצוא את האנשים שאיתם יש שפה משותפת ולהסביר להם איזו הזדמנות אדירה לשינוי ולהצלחה עומדת בפניהם . מן הסתם, אנשי הטכנולוגיה בחברה הם הקלים ביותר לשכנוע, משום שמבחינתם עצם האפשרות לשחק במוצר חדש היא הזדמנות שאסור לפספס . למרבה הצער, הם לא בעלי המ...
To the book |
|
|