חלק 1 : המטרה חושבים על התרחישים הטובים והגרועים ביותר, אבל כותבים רק מטרה ספציפית שמייצגת את המקרה הטוב ביותר . בדרך כלל מומחים למשא ומתן אומרים להתכונן באמצעות הכנה של רשימה : השורה התחתונה שלנו, מה אנחנו רוצים באמת, איך ננסה להגיע לשם ותגובות לטיעונים של הצד השני . אבל ההכנה השגרתית הזאת כושלת מבחינות רבות . היא נטולת דמיון ומובילה לדינמיקת ההתמקחות הצפויה של הצעה / הצעת ‑ נגד / פגישה באמצע הדרך . במילים אחרות, היא משיגה תוצאות, אבל הן לעתים קרובות בינוניות . גולת הכותרת של דינמיקת ההכנה המסורתית ‑ שהיא גם עקב אכילס הגדול ביותר שלה ‑ מכונה BATNA ‑ החלופה הטובה ביותר להסכם שהוצע במשא ומתן ( Best Alternative To a Negotiated Agreement ) . ויליאם יורי ורוג'ר פישר טבעו את המושג ברב המכר שלהם משנת ,1981 * ביסודו של דבר זאת האפשרות הטובה ביותר העומדת לרשותנו אם המשא"כן ! " . ומתן נכשל . המוצא האחרון . נניח שאני במגרש מכוניות, מנסה למכור ב ‑ מ ‑ וו . סדרה 3 משומשת . אם כבר יש סוכן ממגרש אחר שנתן לי הצעה כתובה על 10,000 דולר, זה ה BATNA‑ שלי . הבעיה היא ש BATNA‑ גורמת לנו לכוון למטרה נמוכה ב...
To the book