|
|
שנהרוג," הם היו אומרים, בכוונה מלאה . צריך מיומנויות משוכללות כדי להרגיע אנשים כאלה במשא ומתן . צריך כלים . בהכשרות האף ‑ בי ‑ איי למשא ומתן למדתי מערכת התמקחות שמשמשת אותי עד היום . אני מאמין בה אמונה מלאה . אני קורא לה מודל אקרמן, כי מקורה אצל מייק אקרמן, יוצא סי ‑ איי ‑ איי שייסד חברת ייעוץ למקרה כופר נפש שבסיסה במיאמי . בחטיפות רבות היו מושיבים אותנו לעבוד עם העובדים של אקרמן ‑ אף פעם לא מייק בעצמו ‑ שעזרו לתכנן את ההתמקחות . אחרי שפרשתי מהאף ‑ בי ‑ איי פגשתי סוף ‑ סוף את מייק בנסיעה למיאמי . כשאמרתי לו שגם אני משתמש במערכת למשא ומתן עסקי, הוא צחק ואמר שהציג את המערכת בפני הווארד רייפה ( Raiffa ) , מומחה אגדי מהרווארד למשא ומתן, והוא אמר שהיא תעבוד בכל מצב . הרגשתי שזה הצדיק את מעשי . מודל אקרמן הוא שיטה להעמדת הצעות והצעות ‑ נגד, לפחות על פני השטח . אבל זאת מערכת אפקטיבית מאוד ליציאה מדינמיקת ההתמקחות העבשה הרגילה, שהתוצאה הצפויה שלה היא פגישה באמצע . התהליך שיטתי וקל לשינון, יש בו ארבעה שלבים בלבד . 1 . לקבוע מחיר מטרה ( היעד שלנו ) . 2 . להציג הצעה ראשונה ב ‑ 65 אחוזים ממחיר המט...
To the book |
|
|