|
|
עכשיו בואו נחשוב על טכניקת המכירה הזאת . היא מיועדת להביא אותנו לכן בכל מחיר, כאילו לא הוא גזר דין מוות . עבור רבים, זה נכון . לכולנו יש קונוטנציות שליליות ללא . מדברים על הדחייה שבלא, על פחד משמיעת המילה . לא הוא המילה הכי שלילית . אבל בשורה התחתונה, כן הוא לעתים קרובות תשובה חסרת משמעות שמסתירה התנגדויות עמוקות יותר ( ואולי גרועה ממנה ) . דחיפה בכוח אל כן לא מקרבת את עורך המשא ומתן לניצחון . היא רק מרגיזה את הצד האחר . אז אם כן לפעמים כל כך לא נוח, ולא הוא כזאת הקלה, מדוע אנחנו מהללים את האחד ומקללים את האחר ? הבנו הפוך . עבור נושאים ונותנים טובים, לא הוא זהב טהור . השלילה הזאת מספקת הזדמנות מצוינת לנו ולצד השני להבהיר מה אנחנו רוצים באמת, דרך פסילה של מה שאתם לא רוצים . לא הוא בחירה בטוחה ששומרת על הסטטוס קוו . היא פורשת נווה מדבר זמני של שליטה . בשלב מסוים בהתפתחותם, כל מנהלי המשא ומתן משלימים עם המילה לא . כאשר תבינו את הדינמיקה הפסיכולוגית האמיתית שמאחוריה, תאהבו את לא . לא רק תאבדו את הפחד ממנה, אלא תלמדו מה היא עושה עבורכם ואיך אתם יכולים לבנות ממנה הסכמות . המילים כן ואולי הן ...
To the book |
|
|