נספח: הקשבה פעילה

202 הקטליסט שאלו שאלות פתוחות שאלות מניעות את הדיון ובונות אמון . אם מסתכלים על מגוון רחב של מצבים, החל בשיחות היכרות ראשוניות וכלה בספיד דייטינג, אנשים ששואלים יותר 2 שאלות גם עוזרות לאסוף מידע מועיל כדי שאלות מעוררים חיבה רבה יותר . שיהיה אפשר להבין טוב יותר את שותפיכם לשיחה . אבל לא כל השאלות טובות באותה המידה . שאלות לָמָה ( "למה לא הוצאת את הזבל ? " ) , למשל, עלולות לעורר באנשים תגובה מתגוננת או תחושה שחוקרים אותם . שאלות כן-לא, או שאלות המעודדות תשובות בנות מילה אחת ( "יש לך אקדח ? " ) , יעילות פחות משום שאינן מצליחות לקדם את השיחה . שאלות פתוחות ( "אתה יכול להרחיב בעניין הזה ? " או "וואו, איך זה קרה ? " ) לא רק מראות לאנשים שאתם מקשיבים, אלא גוררות פירוט ומידע שעשוי להועיל בהמשך . עשו שימוש בהפוגות אפקטיביות הפוגות רותמות את כוח השתיקה . שתיקה עשויה להיות בלתי נוחה, אז אנשים נוטים למלא חללים בשיחה . מנהלי משא ומתן במצבים שמעורבים בהם בני ערובה מנצלים הפוגות בשיחה למשוך את האדם שמולם לדבר ולספק מידע נוסף, במיוחד כשהם חושבים ששאלת שאלות עלולה להביא לידי הידרדרות במצב . במקום לשאול...  To the book