הנעה והכוונה של עובדים באמצעות "השפעה חמה"

162 עוזי בציר זכור לי שבאחד הימים ביקש ממני מנהל הסניף לצרף אליי לאימון כמועמד לתפקיד סוכן מתחיל, בחור בשם צוק, Cliff . הבחור היה נראה באמת כמו צוק - בחור אמריקאי ענק, עם חזות חיצונית איתנה, שהרשימה לא מעט אנשים . על פי ההתרשמות הראשונה, שכללה בעיקר את המראה החיצוני שלו וסגנון הדיבור, כולם חשבו שהוא הולך להיות אחד מסוכני המכירות הטובים שיש . ברשימה של אלה שביקשו לצאת איתי לאימון היו לא מעט לפניו, אבל המנהל ראה בו מישהו שצריך לתת לו צ'אנס מיוחד, ולכן את כל היתר העביר למישהו אחר . שעה במחיצתו של צוק גרמה לי להבין שהבחור אומנם מרשים, אבל ללמוד הוא לא ממש רוצה . ולמרות זאת השקעתי בו שלושה ימים את מירב תשומת הלב והמקצועיות, שבסופן הוא התפטר מיוזמתו . כמובן, תוך כדי שהוא יורד עליי, על מנהל הסניף ועל כל מי שנשם לידו . הבחור לא רצה ללמוד . כמו שזה נשמע . הוא הגיע בגישה יהירה וחסרת סבלנות . כשביקשתי ממנו ללמוד ולחזור על נאומי הצגת המוצרים הוא אמר : "נולדתי כאן, אתה לא באמת חושב שאני צריך שתלמד אותי לדבר בשפה שלי . " הוא היה משוכנע בכך שיצליח לעשות לבד את מה שתכננתי ללמד אותו "בלי זמן בכלל" ( בא...  To the book